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〖调研报告〗全面落实“四个建设” 深入推进客户经理制建设
发布日期:2015-5-12 15:21:35   浏览次数:1217


   根据公司三步走的战略部署,2015年要实现宜昌公司客户经理负责制的全面落地,关键在于落实好“四个建设”,结合前期到部分县(市)公司的调研情况,现就各基层单位如何落实“四个建设提出如下建议:

一、全面理解“四个建设”的具体内涵和内在联系

   以“四个建设”为主要内容的指导体系是宜昌公司经过2年多的市场实践探索总结而来,具备较强的指导性和操作性。市场部建设是市公司统筹全局,根据全区的经营情况、人员结构、薪酬体系等实际情况进行的市场划分和机构设置。市场部组织机构建设是通过对现有人员的重新调配,优化各市场部的人力资源配置,构建新的劳动关系,最大化提高市场部工作效率。责任体系建设着重解决了“目标”和“手段”的问题,明确提出两项目标三项手段,即通过市场维护、客情维护、品牌品种盐宣传三项具体手段,实现做强主业、网络增值的两个目标。激励机制建设包含内部激励和外部激励两部分,是在现有体制下,充分利用政策,实行有效激励,对内提高职工参与经营的积极性,对外激发市场活力,强化渠道建设,卖优产品结构。

    “四个建设”相辅相成,相互支撑,只有协调推进,才能真正将客户经理制建设落到实处。市场部建设是前提, 18个市场部的设立为全区客户经理负责制搭建了大框架;市场部组织机构建设是基础,解决市场部人员配置、分工合作的问题;责任体系建设是核心,是客户经理制的核心内容;激励机制建设是推手,能有效促进客户经理制全面落地。

二、把握好“四个建设”的关键和重点

   市场部建设,要严格按照公司制定的市场细分标准,依照有利于开展经营的原则合理划分经营区域。

   市场部组织机构建设,要把握住“全员参与”这个关键点。一是要围绕“责任体系”重新设计业务流程,将市场部所有人员全部整合到业务流程当中,明确每个环节,每个员工的工作内容和职责范围。二是人员分工要合理,要有利于整个市场部开展工作,确保到岗也到位。在各市场部组织机构建设中,有些单位出现了经理助理任客户经理,经理任业务员的情况,还有单位出现了到岗不到位的情况,人是挂在这里,但基本不参加市场经营活动,类似这样的人员分工虽然未违背公司的大政方针,但很难想象这个市场部能有效的开展工作。很多单位的客户经理制之所以不好开展,责任体系落实不了,激励方案不好出台,根本原因就是在于市场部组织机构建设这个基础工作未真正落实到位。

   落实责任体系建设,要把握好“履责”这个关键点,使客户经理能真正的履行职责。一是要明确责任主体。要将年度商流计划进一步分解下沉到各市场部,明确各市场部客户经理为第一责任人。二是要用好手段方法。在市场维护方面要紧抓终端建设,通过专柜建设和形象店建设,解决品种盐终端上柜率偏低的问题;在客情维护方面要注重客户分类管理,重点抓好大客户、集团客户等优质客户的客情关系;在品牌品种盐宣传方面,要立足于扩大品牌影响力,通过积极宣传,引导消费,改善品种盐终端动销慢的问题,逐步提高品种盐的销售比重。三是要搞好激励,提高客户经理及业务人员的工作积极性。

   激励机制建设关键在于实现“有效激励”。对内要做好组织机构建设,合理分工,突出重点,不搞平均主义,激励先进,带动后进;对外要进一步优化市场资源,真正把公司的市场支持政策落到实处。

三、全面落实“四个建设”应坚持的组织原则

   一是要坚持集团公司的领导。落实“四个建设”要在集团公司现有的组织结构和管理体制下进行。

   二是坚持县(市)公司“一把手”负责制。各县(市)公司“一把手”要站在统筹全局的高度,深入研究,统筹规划,结合本单位实际情况,因地制宜,制定出台落实“四个建设”的具体操作细则,并负责组织实施,着力解决实施过程中遇到的问题和难题。

 

 

业务仓储科  朱龙



  
 




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